Adfærdsøkonomi på jobbet: De 7 biases, der styrer dine kollegaer (og dig selv)

Vi er rationelle væsener, der træffer rationelle beslutninger. Det er den antagelse, klassisk økonomi er bygget på. Og den er fundamentalt forkert.

Adfærdsøkonomi – den videnskab, der kombinerer psykologi og økonomi – viser igen og igen, at mennesker træffer forudsigelige, systematiske fejl. Vi er ikke irrationelle tilfældigt. Vi er irrationelle på forudsigelige måder. Og det kan du bruge til noget.

Lær at forstå og anvende adfærdsvidenskab i praksis: Se kurset i Nudging og adfærdsdesign.

1. Tab aversion: Frygten for at tabe er dobbelt så stærk som glæden ved at vinde

Kahneman og Tversky's forskning viser, at smerten ved at miste 100 kr. er ca. dobbelt så stærk som glæden ved at vinde 100 kr. Det betyder, at kommunikation framed som "hvad du mister ved ikke at handle" er markant mere effektiv end "hvad du vinder ved at handle".

2. Status quo bias: Folk foretrækker tingene som de er

Ændringer kræver mental energi. Og fordi vi er energibesparende væsener, foretrækker vi status quo. Det er derfor, default-indstillinger har så stor indflydelse på adfærd.

3. Ankereffekten: Det første tal sætter rammen

Det første tal, vi hører i en forhandling, et pristilbud eller en vurdering, fungerer som et anker – vi tilpasser os det, selvom det er arbitrært. Sæt et ambitiøst første bud. Nævn store tal tidligt. Det påvirker hvad der opfattes som rimeligt.

4. Bekræftelsesbias: Vi søger det, vi allerede tror

Vi søger information, der bekræfter vores eksisterende overbevisninger, og ignorerer information der modsiger dem. Det er årsagen til ekskokamre og til, at dårlige idéer overlever i organisationer, selvom data siger noget andet.

5. Tilgængelighedsheuristikken: Det nærværende overvurderes

Vi vurderer sandsynligheder og risici baseret på, hvor let vi kan komme på eksempler. Flyulykker virker mere farlige end bilulykker – ikke fordi de er det, men fordi de er mere synlige i medierne.

6. Sunk cost fallacy: Vi kaster godt penge efter dårlige

"Vi har allerede investeret så meget i det her projekt" er ikke et argument for at fortsætte. Men det er et meget effektivt psykologisk argument, der holder os fast i dårlige beslutninger.

7. Social proof: Vi ser på, hvad andre gør

I usikre situationer bruger vi andres adfærd som vejledning. "De fleste af dine kolleger har allerede..." er et ekstremt effektivt budskab.

Lær at bruge disse indsigter konstruktivt og etisk i din organisation: Tilmeld dig kurset i Nudging og adfærdsdesign.