BATNA: Dit hemmelige kort i enhver forhandling

BATNA. Det er en af de mest værdifulde begreber i hele forhandlingsverdenen – og også et af de mest undervurderede. Kender du ikke din BATNA, går du ind til forhandlingen sårbar. Kender du den, går du ind med styrke. Kurset i forhandlingsteknik hos Aros giver dig dybdegående indsigt i BATNA og mange andre centrale forhandlingsværktøjer.

Hvad er BATNA?

BATNA står for Best Alternative To a Negotiated Agreement – eller på dansk: Din bedste alternativ, hvis forhandlingen slår fejl. Det er det, du gør, hvis I ikke når til enighed.

Og det er netop det, der definerer din forhandlingsstyrke. Jo bedre din BATNA er, jo mere kan du tillade dig at afvise tilbud, du ikke er tilfreds med. Jo dårligere din BATNA er, jo mere desperat er du – og jo mere vil du acceptere suboptimale aftaler.

Et konkret eksempel

Forestil dig, at du forhandler løn med en ny arbejdsgiver. Hvis du har et andet jobtilbud liggende (din BATNA), kan du forhandle på afstand og med ro. Hvis du er særlig desperat efter jobbet, vil du sandsynligvis acceptere første tilbud.

Arbejdsgiveren har sin egen BATNA: De næstebedste kandidat. Forestil dig, at de også gerne vil have dig. Så er din BATNA stærkere end deres – og du bør forhandle derfra.

Tre ting du bør gøre med din BATNA

1. Identificer den. Før enhver vigtig forhandling: Hvad er mit alternativ, hvis dette slår fejl? Vær konkret, ikke vag.

2. Forbedr den. Jo bedre din BATNA er, jo stærkere står du. Kan du få endnu et tilbud? Finde en alternativ leverandør? Afdække en anden mulighed?

3. Brug den som ankerpunkt. Din BATNA er din reservationspris – det laveste, du bør acceptere. Acceptér aldrig en aftale, der er dårligere end din BATNA.

Modpartens BATNA – din vigtigste strategiske viden

Hvis du kender modpartens BATNA, ved du, hvornår de realistisk set er tvunget til at acceptere din aftale – og hvornår det faktisk kan betale sig for dem at gå. Det giver dig en enorm strategisk fordel.

Find informationer om modpartens situation, alternativer og pres. Hvad er markedssituationen? Hvad ved du om deres behovsurgency? Kan du spørge direkte – mange gør det ikke, men det er tilladt.

Når du afviser et tilbud

Afvisning er lettere når du ved, at din BATNA er bedre end det tilbud, du afviser. Det giver dig bane og ro. Uden den stärke BATNA siger vi ja til tilbud, vi burde sige nej til – og føler os bagefter, som om vi svigtede os selv.

Vil du lære at bruge BATNA og andre forhandlingsværktøjer professionelt? Se kurset i forhandlingsteknik – og gå fra usikker deltager til suveræn forhandler.