Du får ikke det, du fortjener – du får det, du forhandler

Det er en af de mest ubehagelige sandheder i erhvervslivet: Kompetente mennesker med værdifulde bidrag går konstant glip af muligheder – ikke fordi de ikke fortjener dem, men fordi de ikke forhandler om dem. Forhandling er en kompetence. Og ligesom alle andre kompetencer kan den læres og trænes. Kurset i forhandlingsteknik hos Aros giver dig de værktøjer, du behøver til at forhandle bedre resultater hjem – både professionelt og personligt.

Hvad er en forhandling egentlig?

De fleste tænker "forhandling" og ser for sig en hård business-situation: to parter med modstridende interesser der kæmper om den samme kage. Men det er et forældet billede. Moderne forhandlingsteori handler i langt højere grad om at finde løsninger, der skaber værdi for begge parter – og om at forstå modpartens interesser så godt, at du kan finde de løsninger, de ikke selv tænkte på.

De to forhandlingstyper du møder

Distributive forhandlinger er nulsumsforhandlinger: Det ene parts gevinst er den andens tab. Typisk: prisen på en enkelt vare. Her gælder det om at kende din BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), sætte en god forankring og vide, hvornår du skal gå.

Integrative forhandlinger er samskabelsesforhandlinger. Her handler det om at finde kræveterdkøb – aftaler, hvor begge parter får mere, end de først troede muligt. Det kræver, at du forstår modpartens underliggende interesser, ikke bare deres stilede position.

Forberedelse er ikke vigtigt – det er ALT

Den forhandler, der er bedst forberedt, vinder. Punkt. Inden enhver forhandling bør du vide:

• Hvad er din BATNA? (Hvad gør du, hvis forhandlingen slår fejl?)
• Hvad er modpartens BATNA? (Hvad kan de gøre, hvis de går?)
• Hvad er din reservationspris? (Laveste acceptable aftale)
• Hvad er dine interesser – og hvad er modpartens?
• Hvad kan du tilbyde, der er billigt for dig men dyrt for dem – og omvendt?

Forankringseffekten: Det første bud sætter dagsordenen

Forskning viser konsekvent, at det første tal i en forhandling har en uforhøldsmæssig stor indflydelse på resultatet – også selvom begge parter ved, at det er et bud. Sæt først, når du kan. Sæt ambiøst. Og argumentér for dit tal.

Tillid er underværderet i forhandling

En forhandler, som modparten stoler på, får bedre aftaler. Fordi tillid skaber åbenhed. Og åbenhed skaber bedre løsninger. Det er ikke blidhed – det er strategi. Du kan sætte høje krav og stadig skabe tillid, sæ længe du er troværdig og behandler modparten med respekt.

Klar til at forhandle bedre resultater? Se kurset i forhandlingsteknik – og lær at få det, du er værd.