Sådan coachar du dine sælgere til bedre resultater

De bedste salgsledere er gode coacher. De indretter ikke bare mål og følger op på tal – de hjælper deres sælgere til at finde og udnytte deres fulde potentiale. På Aros Salgslederuddannelse lærer du bl.a. at motivere, inspirere og coache dit team til at performe bedre – og trives.

Coaching vs. instruktion: Hvad er forskellen?

Når du instruerer en sælger, gør du det klart, hvad de skal gøre. Det er nødvendigt – særligt for nye sælgere. Når du coacher, stiller du spørgsmål, der får sælgeren til selv at finde svaret. Det andet er kraftigere, fordi det skaber selvstændighed og ejerskab. En sælger, der opdager løsningen selv, er langt mere tilbøjelig til at følge den.

Debrief efter salgsmødet: Guldminen de fleste ignorerer

Nogle af de bedste coaching-muligheder ligger umiddelbart efter et kundemøde. Spørg din sælger: "Hvad gik godt?" "Hvad ville du gøre anderledes?" "Hvad var kundens vigtigste bekymring, og hvordan adresserede du den?" Disse spørgsmål får sælgeren til at reflektere og lære – uden at du behøver at komme med alle svarene.

Individuel tilgang: Ingen sælgere er ens

En god salgsleder ved, at coaching skal tilpasses individet. Sælgeren, der er dæktig til at åbne nye kunder men dårlig til at lukke, har brug for et andet fokus end sælgeren, der er god til at fastholde men undgår kanvasopkald. Brug MBTI, DiSC eller ligene modeller til at forstå individuelle præferencer og tilpasse din coaching derefter.

Målopfølgningssamtalen: Formål og struktur

Målopfølgningssamtaler bør ikke være en redegørelse for, hvad der gik galt. De skal være fremadskuende og energigivende. Start med det, der virker. Vær konkret på de områder, der skal justeres. Aftal næste skridt. Og afslutt med motivation. En sælger, der går ud fra et møde med hævet hoved, sælger mere end en, der går ud med sænket hoved.

Når en sælger ikke performer

Det er en af de sværeste situationer for en salgsleder. Først: Forstå årsagen. Er det kompetence (ved de ikke, hvad de skal gøre?) eller motivation (gider de ikke?)? Løsningen er forskellig. Manglende kompetence løses med træning og coaching. Manglende motivation kræver en ærlig samtale om forventninger og konsekvenser.

Vil du lære at coache dine sælgere til stærkere resultater? Tilmeld dig Aros Salgslederuddannelse og bliv den salgschef, dit team har brug for.