Value Proposition Canvas: Når Business Model Canvas ikke er nok – forstå din kundes job, pains og gains

Business Model Canvas er fremragende til at visualisere hele forretningsmodellen. Men det er Værdiforslagtilbuddet og Kundesegmentet, der er kernen. Og for at gå virkelig i dybden med disse to byggeklodser, er der et endnu mere præcist redskab: Value Proposition Canvas.

Lær at arbejde med business model-værktøjer på et professionelt niveau: Se kurset i Business Model Canvas.

Hvad er Value Proposition Canvas?

Value Proposition Canvas er udviklet af Osterwalder (samme mand bag Business Model Canvas) og består af to sider: Kundeprofilen og Værdiforslagtilbuddet.

Kundeprofilen beskriver tre ting: Kundens jobs (hvad forsøger kunden at opnå?), kundens pains (hvad er de negative oplevelser, risici og forhindringer?) og kundens gains (hvad er de ønskede resultater og fordele?).

Customer Jobs: Forstå hvad kunden virkelig forsøger at gøre

En af de vigtigste indsigter fra Value Proposition Canvas er at forstå, at kunder ikke køber produkter eller tjenesteydelser – de hyrer dem til at udføre et job. Theodore Levitt formulerede det klassisk: Folk køber ikke bor – de køber huller i væggen.

Jobs kan være funktionelle (opnå et konkret mål), sociale (blive opfattet på en bestemt måde) eller emotionelle (føle sig på en bestemt måde). De stærkeste værdiforslagtilbud adresserer alle tre dimensioner.

Pain Relievers og Gain Creators

Dit værdiforslagtilbud kan skabes på to måder: Ved at fjerne kundens pains (pain relievers) eller ved at skabe gains, kunden ønsker (gain creators). De bedste produkter og services gør begge dele.

Den klassiske fejl er at fokusere udelukkende på funktioner og egenskaber, uden at binde dem eksplicit til de pains de lindrer og gains de skaber. Det er her, kommunikation om produktet fejler – og det er her, Value Proposition Canvas hjælper.

Dyk dybere ned i forretningsmodel- og kundeindsigt med de rigtige redskaber: Tilmeld dig kurset i Business Model Canvas.